徐州市桐枫酒业连锁有限公司（其前身是桐枫烟酒，于2012年更名为桐枫酒业连锁有限公司）是江苏省著名商标企业，全国门店70余家，是中国酒水连锁企业中的一面旗帜。其经营的特色在于，酒类连锁店内的绝大部分销售收入来自零售，并且店面都是直营。这和现在大多数烟酒连锁店以团购销售为主有所不同。

桐枫的品牌传播
    桐枫的店主要集中在徐州市区内，总计有50家，全部为直营，基本上覆盖了整个徐州城区。这种小区域的高密度覆盖，店面本身就是一种宣传，并且桐枫在徐州经营多年，已经为消费者所熟知，这极大提高了桐枫的品牌认知度和信任度。此外，为了使桐枫的品牌能深入人心，每到新年桐枫都会举办“万份礼品送市民”活动，工作人员挨家挨户去拜访，把礼品卡送到消费者手中，凭卡消费者可以免费领取新年大礼包一份。这种主动的推广，也提升了桐枫品牌的认知度。
  2012年8月，桐枫主动砍掉了烟草的销售，这种举动被看作是“自断手臂”，因为烟在烟酒店中的作用不仅在于创造利润，还在于吸引客流。桐枫此举的目的在于，“适应新形势下的发展需要，国外的大型商业连锁企业，均是不销售香烟的；同时，这也是为了更好的服务消费者，建立桐枫更专业、更健康的品牌形象。”目前，桐枫酒业连锁仅销售各种酒类。为了大众的健康，为维护未成年人权益，桐枫酒业连锁门店在显著位置，都设置了适量饮酒及禁止向未成年人销售酒类的标识。桐枫公司认为，这是一个企业的社会责任，一个担当社会责任的企业，一定会走得更好更远。
    2012年12月，桐枫的网上商城开始启动，这也意味着桐枫线上和线下网络已经形成。由于桐枫在徐州市区内的不同区域拥有多家连锁店，这就有效解决了同城的配送问题。因此，桐枫也敢于承诺消费满50元，且在徐州三环内能够免费送货。可以说，网上商城的建立，又把桐枫烟酒的发展向前推进了一步，更重要的是，及时、快捷的配送服务，也提升了桐枫的品牌美誉度。

桐枫的“产品组合”策略
    对于零售业来说，两个核心数字是交易笔数和客单价，这就需要企业在品牌、规模、标准化、产品四个要素下足功夫。品牌是口碑，是规范性运作，是基础。而规模则能降低采购成本和提高总体销售量。标准化保障所有门店步调一致，是精细化管理。产品是零售的核心，要注重组合。所以，我们摒弃以前对道具的过度关注，把装修设计做得环保、简洁，把精力放到这四个要素上。在苗红看来，做零售是一件需要耐得住寂寞的事情，品牌需要时间沉淀，资金、人才、客户都需要漫长的积累。冰冻三尺非一日之寒。品牌的成长是没有办法快的。
    从2007年开始，桐枫烟酒连锁围绕着以上这四个要素，对原有的经营方式进行调整。桐枫品牌经过多年苦心经营深得消费者信赖，且是省级著名商标。在规模上，桐枫酒业连锁以城市的“东西南北以及市中心、县区”为规划，进行布点，目前在这些区域内，桐枫在徐州已经开了50多家分店，初步形成了规模优势；在标准化方面，桐枫自主研发了连锁店管理软件，制定了标准规范的管理手册；在产品的组合上，桐枫特别重视大众品牌结合自主品牌。在桐枫的店中，可以看到不同产区的名牌产品，而在这些名牌产品中，桐枫着重突出地产品牌，其中洋河、双沟、今世缘等地产品牌的排面占了三分之一还要多。和其他烟酒连锁店所不同的是，在这里，能看到很多打着“专供桐枫”字样的地产名牌产品和很多桐枫的自主品牌，这种特殊的组合，让桐枫烟酒有充足的利润空间支撑连锁店的发展，当然这种优势的形成，与桐枫的品牌优势和规模优势密切相关。
    为了能真正体现零售的核心功能，桐枫还对门店营销模式进行创新。在桐枫的店内你会发现一个独特的现象，所有酒的堆头上都有一瓶品尝酒和几个纸杯，方便消费者品尝，真正享受体验式消费服务。在桐枫的每一家门店，你总是能看到这里的玻璃是一尘不染的，橱窗里的产品摆放整齐划一，因为这是桐枫对员工的基本考核内容之一。在管理上，桐枫追求的是每一个点上的规范化。比如在开展一个促销活动之前，公司销售部会对促销奖券的设计风格、促销内容的设定进行认真的提案。门店宣传海报的张贴位置、活动标示固定等细节都要做逐店落实检查。“店面数量多了，我们讲联动、讲系统，如果一个点做不好，就会影响整体的活动效果。所以，我们所有的门店都是直营，有效保障了企业执行力。”公司董事长苗红认为，要把管理的精细化和规范化做到位，就要落在每个点上，这样才能把基础打得牢。
    有了以上的基础，桐枫的零售业绩就有了保证。苗红表示：“我们的业务核心就是零售，团购客户都是主动找到桐枫来的，属自然上客。如果烟酒店离开了团购就无法生存，就是没有建立品牌与口碑，没有围绕零售做功课，这样的门店没有顾客没有销售是正常的。”

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编辑：阿喃