即使在“游离”经销商群体中，也会因为见解、环境以及面临的问题等因素的不同，而各有特点。鉴于此，记者通过走访不同市场的、运作不同名酒品牌的游离型经销商，将这个群体大概分为三类：完全迷茫型、已有目标型以及谨慎试探型。当然市场中的情况纷繁复杂，三种分类无法做到全面、合理的归类分析，但其各自的处境和想法，在游离型经销商或者是怀揣游离想法的经销商群体中具有典型代表性。

完全迷茫型
　　春交会期间，一位山东做茅台的经销商老友王坤来到成都，见面后让记者十分吃惊。上次见面还是去年年初时，彼时王坤精神抖擞，而此次在春意盎然的成都，刚过40的王坤却显得有些疲惫。坐下来聊了一会儿，记者才得知他没有休息好，到了成都五天，每天睡眠时间不过四五个小时，奔波于各大品牌展厅，表面上看是为了寻找一款品牌，实际上是为了寻找一条出路。归根结底，是公司的运作出了问题。
　　王坤进入酒水行业已近十年了，从茅台销售形势还不是很好的时候，王坤就开始代理茅台的不少产品。用他的话说：“是茅台成就了我。”的确，前面几年茅台一骑绝尘地领跑整个中国白酒业，高额的利润让王坤从一个默默无名的经销商，一跃进入名商行列。“房子有了，车子有了，票子有了，我也没有过多的想法，就是好好地做茅台。”这是去年采访过程中闲谈时王坤说过的话。但在去年年底，涉及到茅台一系列的负面新闻以及相关政策调整的出台，王坤的生意开始日渐落寞，到了今年一季度，销售额与往年相比有着极大的反差。在山东的名酒商圈里，王坤并非个例，“山东新星这样的大商，在去年对于市场的铺展和管理都做得非常不错，即便如此也只保持了6%的增长。而像我们样的经销商情况就更糟了，目前来看能不赔钱就不错了。” “现在飞天茅台的团购价都到了900左右了，像这样的品牌都下滑至此，放在以前你能相信不？”王坤充满无奈地向记者低声说道，“去年茅台会议上我就跟身边的人说，茅台是看到了问题，却没有找到解决问题的办法。现在市场层面是按照市场经济规律在运行的，但厂家却还是计划经济那一套来进行行政管理，肯定是不妥的。”
　　当记者问到他下一步打算时，王坤苦笑道：“我要是有明确的打算，也就不用搞得这么累了。继续运作茅台，有些力不从心了。”他向记者坦言，有朋友劝他去做山东省内的产品。他在犹豫，因为在众多的地产品牌中，还没有一个品牌的市场运作是成熟的，“以景芝而言，其高端品牌一品景芝所占销售额的比例很小，基本都是靠景阳春在支撑市场。多年来推动的芝麻香也没有产生市场层面的热度，而且厂家在支持政策上也有些缺乏，我觉得还不是时候。再看看吧，有没有什么其他合适的。”说到这里，王坤眼神里流露出诸多落寞和迷茫。

已有目标型
　　2011年，记者前往广西拜访了当地大商张亮，他同时运作着茅台、五粮液、1573、红郎酒等几款高端产品。当时他就对记者提出了自己的预判：“郎酒如果继续这样压货，不用太久就会出现崩盘的局面。”时至今年年初，再相见时，记者敬佩于他的先见，而此时的他对剑南春有着同样的判断，“剑南春当前对市场的细分和切割，没有找对方法，如果不能够及时调整，很可能会成为下一个郎酒。”
　　“现在业内有些看法我不太认同，大家感觉政府现在限制的只是茅台、五粮液，实际上所有高端白酒都在这次限制的范围之内。”在张亮看来，“这轮高端酒所遭遇的冲击与以往不一样，其受政策的影响将会持续较长一段时间。”对于当下，张亮的看法就是寻觅其他优质的、有发展潜力的品牌，在他看来，“汾酒是个机遇，前几年汾老大一直被“茅五剑”压制，现在白酒行业面临转型期，消费者对价格、品牌的需求将更加趋于理性。而汾酒这类拥有较高影响力和中端价格定位的品牌将受到更多消费者的接受与追捧。”

试探选择型
　　多年运作五粮液的甘肃酒商徐强，在行业转变之下，其想法显得更为谨慎。他表示：“我目前正在接触一些具有全国性发展基因的强势品牌，例如汾酒、西凤这样品牌，也在考虑一些在区域市场销售状况不错的品牌，例如牛栏山、衡水老白干、四特等品牌。前段时间有些甘肃省内的地产品牌的厂家也在找我，只是我对这些甘肃省内的品牌有些偏见吧，所以一直都没做，现在的形势逼人，对于部分运作不错的品牌如九粮液、红川等品牌，也准备限量导入一些，先看看市场情况再说。”
　　对于这样品牌选择不聚焦的想法，记者提出了质疑，“大面积撒网，局部重点培养”的办法是否合理呢？针对这点质疑，徐强也提出了自己的考虑：“发展到现在，已经不是为了丰满自己的‘腰包’了，手底下还带着这么多员工，他们的生活还需要公司来支持。所以，即便当前环境再怎么恶劣，公司依然要运转下去。所以，在没有目标的情况下，我只能选择一些自认为有潜力的品牌先试探着运作。”

本文标签：抓住游离名酒商

编辑：阿喃