那么，对于企业而言，如何才能抓住这些拥有极大势能和可塑性的游离经销商呢？田卓鹏认为，要想有效地抓住与挖掘名酒游离经销商，需要做好四个准备。 
　　首先，打消对方的顾虑。在产业周期调整下，名酒商的最紧迫需求是进行产品调整和渠道调整，只要满足他们的这一需求，就可能达成合作。所以，请准备好营销计划方案。打消对方的顾虑最好的办法就是带着上市营销计划去找经销商，详尽的市场分析、竞品分析、消费环境分析，展示产品优势、模式优势，量化营销目标、上市步骤、促销推广工作等，不要说诸如“你放心，卖不动厂家负责”等空话，只要方案落实到营销细节，如何时促销？怎么样促销？人员如何配置？厂家如何跟进等等，用诚心打动客户，用方案说服客户。 
　　其次，准备好多种合作模式。游离名酒商大多有成熟的资源、强大的网络、强大的资金，合作模式如果仅限于厂家主导模式或者厂家主导品牌、商家主导渠道的模式显然不太容易打动游离名酒商，因此在与其合作时，模式应该更加灵活。如可以考虑商家主导模式，实施跨省区独家代理或者由游离名酒商自主开发一个系列产品主导运作，提高其积极性与资源倾斜性。 
　　第三，准备好全省化、全国化“营销势能”。对于游离名酒商来说，他们需要补充产品迎接“寒流来袭”，其首先检索的便是拥有全国性和区域性超级品种的品牌；他们的网络覆盖范围较广，小的也要整个地区，大的多为全省或者跨省销售。因此，他们会首先选择与那些具有全省化基础或者全国化营销势能的企业合作，所以机会总是钟爱那些准备好全省化、全国化的企业。  
　　有效开发“游离”名酒商还需注意三个误区：一是切忌冒然拜访游离名酒商。不能做到知己、知彼、知市场，便冒然拜访容易造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位；其二是谨防预设立场，认为名酒商一定会看不上自己的品牌和产品，自认为低人一等，不主动接触，最终错失良机；其三是不重视专业谈判。因为哀求式谈判，只会在价格、利润上让步，缺乏让名酒商看到赚钱的营销模式与路径，影响名酒商的合作意愿。 
　　总之，面对行业周期波动的历史机遇，众多准备突破瓶颈，迎来快速发展的上游企业，特别是二三线区域强势企业，应该抓住机遇抢占游离名酒商的资源，借力上位，弯道超车！

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编辑：阿喃