2012年11月，黄延华的天下酒仓烟酒连锁新店开业了，这不是他第一家烟酒连锁店，却是最大的一家，门店面积有500多平方米，“未来，我们打算开一家1000多平方米的店。”黄延华说。连锁店取名为“天下酒仓”，却也不负盛名，一入店内，产品琳琅满目，来自全国甚至全世界的名酒都汇聚在这里。
    然而，在开连锁店之前，黄延华只是一个普通的批发商，以流通渠道为主。由批发商转型成为一个连锁店经销商，他是如何做的呢？

自建终端，贴近消费者
    核心观点：建立终端，充分满足消费者需求，才是真正地贴近消费者
    在酒类行业，很多经销商都是从批发商，甚至是夫妻店起家的。黄延华最先开始也是以批发为主，主要做中低端产品，走流通渠道。“以前做批发时，我们的品牌很多也很杂。随着公司规模的扩大，我们代理了酒鬼、金六福等品牌。虽说我们已经转型为代理商了，但还是觉得离消费者太远，没有‘安全感’。并且，随着市场日渐成熟，我们的产品价格越来越透明，利润很薄，做中间商也很累。”在这样的情况下，黄延华通过多方考察，最终决定把渠道下沉，自建终端，进一步贴近消费者。
    找到方向后，黄延华开始了连锁店经营。在这几年里，他在南京地区先后开了三家连锁店，以“天下酒仓”命名。黄延华认为，开连锁店是建立终端、贴近消费者的一个途径，但是要真正贴近消费者，还要广泛满足消费者的需求。“消费者的需求是多样化的，不同的群体、个人需求不同，我们很难做到面面俱到。南京外来人口众多，无论是企事业单位领导，还是普通消费者，都会对自己的家乡酒有一种难以释怀的情结。所以，无论是代理还是分销，我们都尽可能网遍所有名酒，让每个消费者都能买到家乡的酒。”在满足消费者的同时，黄延华还注重消费者体验。“一直以来，我们公司都崇尚历史悠久的酒文化。在布置店面时，我们会装潢得很文雅，让消费者一进天下名酒仓，就能看到左右两边分区域摆放的各地知名白酒。再往里走，就是红酒酒窖，不但能品尝红酒，还能休闲小憩。”黄延华说。

抓住连锁店盈利的关键点
    核心观点：连锁店要盈利有三个关键点，第一是商誉；第二是做好背后的团购；第三，不能忽视零售收入。
    对经销商来说，开连锁店最难的是盈利问题。但很少有经销商在开连锁店之初考虑连锁店盈利问题，当规模扩大之后，盈利问题就凸显出来，而此时再做工作，就困难重重了。黄延华目前只开了三家连锁店，属于刚踏入连锁行业的新人。他认为好的开始是成功的一半，因此，在开始阶段，他首先解决的就是连锁店盈利问题。“如果只是为了开店而开店，而不能解决盈利问题，那简直就是烧钱，不如不开。”黄延华在连锁店盈利上，主要做了以下三个方面的工作：
    首先，建立商誉。连锁店之所以连锁，是因为其共用一个品牌，一荣俱荣，一损俱损。黄延华认为，要赢得消费者信赖，信誉很重要。而要保证商誉，直营的模式是首选。直营模式可以解决两方面的问题：第一，优势可控；第二，便于建立商誉，保证产品保真。“现在我们有三家店，未来五年，我们会再开3-5家。我们要先做好区域聚焦，把每家店做到精品。现在，很多炯酒店小而乱，杂而差，很多消费者对烟酒店信任度不高。我们循序渐进地开直营连锁店，就是要避免出现这种情况。”
    其次，做好连锁店背后的团购。现在很多烟酒店、连锁店背后都有团购资源作支撑，黄延华的连锁店也不例外。“团购是我们连锁店的重要盈利点之一，也是我们最重视的一项工作，公司会有专门的团购人员来做服务。”在团购开发方面，黄延华认为成功开发客户的关键有三点：第一，两个公司齐步走。尽管已经踏入连锁业的黄延华，仍旧保留了原来的商贸公司。他认为，流通还是要继续做，因为流通是基础，资源和经验大多集中在流通渠道上。而流通渠道也会在一定程度上带动团购的开发。第二，多品牌满足团购客户需求。“品牌多不仅可以全面满足客户需求，也可以借此开发更多客户，如在开发商会、老乡会客户时，可以打出地方产品的感情牌。”黄延华之所以汇集这么多品牌，也是为了满足团购客户的多样需求。第三，独特的团购开发和管理方法。黄延华建立了一支专门的团购业务团队，采取客户带客户的方式。“我们在团购开发方面，还是采取传统的滚雪球方法。现在，陌生拜访很难，成功率也不高，所以我们把主要精力放在业务员和客户身上。对待业务员，我们给他们充分的尊重，不仅给他们提供便利条件，还给他们充分的信任，甚至会把产品团购底价透露给他们。他们可以根据自己的资源开发客户。同时，我们也允诺，凡是他们的客户永远都属于他们，其他业务员不能抢。这样，给业务员吃了定心丸，他们会有自己做老板的感觉，会把工作当作自己的事业来做。”同时，团购定价方面，黄延华也采取薄利多销的策略，让利给客户，保持与客户的持续合作。
    再次是保证单店的零售收入。尽管团购可以为连锁店带来很多盈利，但是零售作为主业也不可偏废。天下名酒仓采取的是平价销售策略，为不同的客户提供服务和购物体验，可以有效地吸引更多零散消费者。此外，为了便利消费者，连锁店还提供配送服务。

重视后台服务支持
    核心观点：1．员工管理和仓库管理是做好后台支持的两个关键。2．通过连锁店收集信息并反馈，对连锁店的发展十分重要。
    要做好连锁系统工作，后台服务支持不可或缺。黄延华认为，员工管理和仓库管理是做好后台支持的两个关键。在人员管理方面，黄延华采取人性化的管理方法，对员工充分尊重和信任。在内部公司网站上，黄延华会把员工每个月业绩的对账单公布在网上，这不仅能实现信息透明化，也能鼓励员工。在仓库管理方面，黄延华一直坚持做到相对零库存，与厂家和经销商保持亲密合作，制定提前预约机制，并完善物流系统，与物流公司保持长期合作。
    此外，黄延华认为做连锁终端也是收集信息的好途径，这些信息还能为前台的经营所用。“我们的终端连锁店每天都会接触不同客户，其中有很多就是潜在的团购客户。同时，我们还能根据消费数据得到最新的市场消费动态和趋势。”黄延华认为，通过连锁店获得的信息和资源都能为公司的进一步发展提供重要支持。

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编辑：阿喃