北京正一堂战略咨询董事长　杨光
　　宴席市场是指除政商务宴请以外的婚宴、满月宴、寿宴、升学宴、年夜宴、企业庆功宴、同学宴、老乡宴等消费形态，其中婚宴、满月宴、寿宴是其中的三种主流宴席形式，我们称之为“三宴市场”。中国的白酒消费，最大的一块是政商务宴请，其次是朋友聚饮，然后就是宴席消费。每年有1000万对左右新人结婚，婚宴消费数百亿元，2011年，我国新出生人口1604万，2013年我国60岁以上的老人将突破2亿人，全国高校近几年每年录取人数700万人左右，由此可见，三宴市场白酒消费容量巨大。
　　一、国家启动“倍增计划”，大众宴席市场将会快速发展。城镇化建设速度加快，十八大明确提出居民收入倍增计划，近日，全国31省区政府工作报告相继出炉，整合31个省份今年部分国民经济发展目标，其中24个省区将今年GDP增长目标定在10%及以上，分析指出，如此大的发展步调，更需警惕GDP目标过高及投资冲动”，地方政府对GDP高增长信心较大。经济的发展和居民收入的提高将催生大众宴席市场的发展。
　　二、大众宴席市场价值凸显，逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一，这主要体现在以下三个方面。
　　1．国家限制“三公消费”，厉行节约风行，政务消费受限，白酒尤其是高档白酒培育消费者的模式遭遇困境，“政带商”模式逐步向“商带商”模式转型。宴席市场主要面对大众市场，主要以提倡大众民俗文化、喜庆文化等中国传统价值观为主，而不是政商务成功、尊贵等价值观。受国家政策的影响相对较小，受整体经济环境影响稍大。
　　2．宴席市场的运作可以制造消费者口碑，传播品牌，促进短期销量，创造流行等效果。以往高端白酒主要通过团购品鉴会培育消费者，制造口碑。大众宴席市场将逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一，成为各大厂家角逐的热门高地，尤其是中低端白酒。盘中盘运作依然有效，婚宴、满月宴、寿宴相对主流，这三宴将成为大众市场的“小盘”。产品在运作一段时间后，步入成熟期，运作好的话会成为市场上的流行酒，流行酒由于具有价格标签化特征，成为宴席市场选酒的一个主要选择，老产品也需要重视宴席市场的运作，以抢占更大的市场份额，保持在消费者心目中的品牌活跃度，防止新品对市场的抢夺。所以宴席市场的运作伴随白酒产品发展的各个阶段。
　　3．宴席市场时间及消费者集中度高，有章可循，有利于企业聚焦资源爆破。
　　三、两个原因带来宴席定制用酒兴起。第一个原因是消费者个性化需求显现。随着人们生活质量的提高和消费者主权意识的增强，消费者的收入水平和价值判断出现差别，消费者出现分化。消费思想活跃的一些消费者将从“共性消费”中显现出来，成为“个性消费”偏好群体，消费者对于商品的需求不再仅满足于产品的基本属性，希望满足个人个性化的需求和欲望。第二个原因是白酒竞争激烈化、营销策略升级。现阶段全国性、地方性各类型酒企均把团购作为市场运作的核心策略，随着白酒团购市场的发展，白酒团购进入红海竞争阶段，一些酒企为了寻求差异化竞争优势，为企事业单位或者消费者提供定制营销服务。白酒的定制营销满足了消费者的个性化需求，并且提高了消费者的参与度，有效地规避了恶性价格竞争，拉近了产品与品牌之间的距离。

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编辑：阿喃