盛夏的辽宁，生机勃发。在省会沈阳的大街小巷，一派繁忙景象，人们正翘首等待“第十二届全国运动会”的精彩上演。
辽宁，新中国工业崛起的摇篮，被誉为“共和国长子”、“东方鲁尔”。自去年被公司列为首批省外“新江苏市场”后，其发展状况和态势，备受关注。要打响新时期的“辽沈战役”，准备工作做得如何了呢？
“辽宁市场要抓住、抓对主要矛盾，深入研究，认真破解，做足、做全、做优产品的推广方案，并强化口碑建设，打造出东北市场的一面旗帜。”今年7月2日—4日，公司董事长、党委书记张雨柏专程赴辽宁市场调研后，下达了“进军令”。
“旗帜是标杆、是导向，我们辽宁市场全体将士一定不辜负张董事长的期望，让苏酒旗帜在辽河之畔高高飘扬！”集团贸易副总经理、北部营销中心总经理虞业鹏字字铿锵。
随着战役序幕的拉开，辽宁市场以口碑营销为突破口，全力积蓄市场发展的强大势能。
营造口碑——“贴身”服务，诚信经营，提升品牌美誉度
在人们的普遍印象中，东北人豪爽、热情、仗义、厚道、善良、淳朴，也许正因为有这样的土壤，“雷锋精神”才会应运而生。
在雷锋生前服役过的辽宁抚顺市场采访，我们除了仰慕这片渗透着光荣基因的土地外，更感受到抚顺人对“雷锋精神”的传承，对“口碑”这两个字的重视程度。
孙彩凤，当地的一家出口贸易公司的总经理，经营洋河蓝色经典系列产品已有六年时间。她2007年底海外归来，是经一个朋友介绍结缘“洋河”的。几年时间，已成为公司在辽宁市场单个销量最大的经销商。当我们向她探寻成功之道时，她反复强调“酒好卖是因为人好”。
何谓“人好”？按照孙彩凤的解释，就是厂商共同打造的口碑：一方面是公司不同时期的业务人员，持之以恒地在营销政策、理念和管理上给予“翔博”支持和帮助，她始终充满感激；另一方面是她秉持“卖酒就要让消费者喝得放心”的生意信条。她一直觉得，“洋河给抚顺带来了健康和福气，我们需要感恩”。
古人云：天时不如地利，地利不如人和。在辽宁市场，苏酒的产品以前并不占有先天优势。而公司产品在辽阳、沈阳等地市场的发力，同样是基于厂商之间铸就的坦诚和信任。
据代理“洋河”达10年之久的李海介绍，当初正是因为厂里专门为他们定制了52度的产品，让他非常意外和感动，才促使10多年合作缘分的。沈阳经销商胡伟对公司业务人员的敬业精神也是赞赏有加，他坚持认为，“只要积极配合厂里的战略和要求，洋河在沈阳没有不成功的道理”。
如果说厂商双方在营销上构建的是“有形”口碑的话，那么近两年来，辽宁市场通过公益事件来提升公司、品牌和产品美誉度的举措，则是塑造“无形”的口碑。
在抚顺市场，公司和经销商孙彩凤从前年起，就致力于救助贫困家庭、慰问军人家属的“东洲区·献爱心慈善活动”，受到当地政府和慈善协会的肯定和赞赏：“洋河酒不但酒质好，而且洋河人在发展市场的同时，懂得回馈社会，造福百姓”；大连分公司和团市委联合举办“我爱大连”的演讲比赛、赞助“大连金州樱桃节”等大型活动，让苏酒美誉植根于大连人民心间.....
俗话说，金杯银杯不如市场的口碑。从辽宁市场飚升的发展轨迹，诠释的是“人和”的力量，是口碑的效应，它提升的不仅仅是销售数字，而是“苏酒”全国化进程中的品牌形象。
营销转型——因地制宜，措施落地，打造市场“升级版”
新年伊始，白酒行业寒潮迭起，辽宁市场自然不是“世外桃源”，也受到一定冲击。
东北大区副总经理张卫科表示，“现在形势发生变化，辽宁市场必须直面转型问题”。
“对于营销转型，公司制定的七条举措为我们指明了方向，下面就看如何落地执行了。”沈阳分公司经理杨朔的话语间充满着自信。
针对沈阳工业基础雄厚的城市特点，沈阳分公司注重工商联关系维护和大单位开发，要求每个经销商实施“531计划”。与此同时，制作展架500个，在机关单位食堂进行家宴宣传，并尝试和高档小区的物业公司进行合作，定期回访捕捉有价信息。
沈阳郊县市场则重点拓展乡镇，要求每月开发三个乡镇市场，有明确指标考核；在中低价位产品导入上，目前已实现“柔和双沟”BC类酒店铺货400家、烟酒店108家。
“在当前不利的环境下，能增长虽说来之不易，但我们作为省外‘新江苏市场’的省会城市，必须要带好头的。”沈阳分公司城市经理杜学林颇有担当地说。
而靠团购“起家”的抚顺市场，则抓住市场相对容量大、竞争少的机遇，早在今年初就开始向商务团购转型，对市级商会团体进行大力公关，并开创“会所+专卖店”的营销模式，拓展商务团购和商务消费的新渠道。
“围绕营销转型，抚顺市场还将通过抢抓酒店酒水自带率低的机遇，全力推进‘专柜专场’工作，通过打造核心联盟酒店，来破解酒店消费低迷的矛盾和问题。”辽北办事处主任政伟胸有成竹。
长期以团购为主导的大连市场，今年则遭遇到行业“寒冬期”的强大冲击。面对营销转型，分公司对四大传统渠道重新进行了梳理筛选，明确主次地位和拓展方向策略，向新型渠道要销量、要效益。“虽然大连市场受到宏观环境因素影响较大，但我们没有怨天尤人，打造‘地级亿元市’的目标绝不动摇！”大连分公司经理封小舟的话掷地有声。
营销转型是硬道理！早转早主动，迟转更被动。辽宁市场广大营销人员充分认识到转型的重要性、迫切性。除了沈阳、抚顺、辽阳、大连四地市场外，其它市场也在积极行动起来，辽河之畔万马奔腾，全体将士立志要打一场营销转型的攻坚战，围绕公司“三化”打造市场的“升级版”。
团队建设——以人为本，考培并举，不断增强战斗力
“要打好新时期的‘辽沈战役’，必须靠整个营销团队的协同作战。”张卫科告诉我们。
目前，辽宁市场正按照营销中心的统一部署，从三个层面抓团队建设，实现全盘联动互动：分公司经理层面，按照抓两头促中间的原则，强化层层负责制；业务员层面，考核、培训两手抓；经销商层面，帮、扶、管多手段并用。
沈阳分公司在日常团队管理上，坚持“规定动作”一个不能少：每周一至周五的晨会“雷打不动”，周六业务人员必须参加所负责经销商的公司周会，并从销售业绩、规章制度、生动化陈列、终端拜访频率等四个方面实施KPI考核；同时注重交流学习，每天晨会上，都会让每一个业务人员上台谈工作、谈心得，特别是让新员工尽快成长成熟。
大连分公司则注重树立团队的开拓精神，大力培养优秀业务骨干，建立优胜劣汰制度，专门对初级业务人员晋级考试进行业务培训，让团队每一名成员都享有更多的成长机会。
辽北办事处除了每日通过QQ群进行工作汇报和日常考核外，还注重不断完善办事处管理方案，着力培养业务人员的沟通能力、思考能力以及独立操作市场能力。
滔滔辽河，千年奔流不息。一方宝地，成就了努尔哈赤功高盖世的伟业。我们没有理由不相信，在时光步入二十一世纪的今天，用“狮羊文化”统领的苏酒人，同样会在这片热土创造属于苏酒集团的伟业……
本文标签：洋河辽宁市场
编辑：阿森
