在张文眼里，传统渠道永远是不能抛弃的渠道，传统渠道的建设为酒水的市场销售提供了一个强有力的内核支持。但是要在这样一个变化的市场中立足，不能仅仅只靠传统渠道进行运作。
　　在北京竞争激烈的酒类市场上，众多商家只求在固定模式的运作中不断地找到新的渠道方式和新的运作方法以打开市场，占领先机。近两年来，越来越多的厂家在选择商家方面，开始将注意力从原来的渠道网络、专业素养，慢慢转向新兴团购等渠道，传统渠道的商家面临着前所未有的压力。
　　面对着这样的一个市场现状，美誉唐酒业（北京）有限公司董事长张文深深地明白传统渠道有着它不可替代的先天性，但是如何让传统渠道在现在的新型渠道的冲击下焕发出新的商机，就要看商家如何在在传统的运作方式上求变来适应现在的市场要求了。
　　从买断到平价　打造新式餐饮渠道
　　在北京做酒水经销商，压力大是行业内众所周知的。但是张文在开始就将目标锁定在了餐饮渠道上面，之所以选择餐饮是看到了当时的市场现状，2008年之前的北京市场餐饮渠道仍然排在传统渠道前面。所以张文将餐饮行业作为自己的主打渠道，在当时是无可厚非的。张文在开始的几年时间内，目光独到地将选择产品定位在了国内知名品牌上面，因为这一开始的准确定位，就将美誉唐的餐饮渠道做了一个良好的开端，北京大小餐饮行业开始接纳美誉唐的酒水。虽然有了一个良好的开端，但张文也知道，做好酒水销售单靠产品品牌这一条腿是站不稳的，于是打造完善的渠道又写在了张文的日程表上面。
　　在传统渠道里面，餐饮渠道实际上是一个门槛比较低的渠道。用业内人士的话来讲就是：只要给你5万元，你就可以去做餐饮渠道了。虽然这一传统渠道门槛低，但却不是一个低端的运作渠道。在张文眼里，餐饮渠道要的是一种做强、做大、做好、做专的运作方式。如何做强？在张文看来，做强的一个前提就是要有实力。在美誉唐发展自己的酒水餐饮渠道的过程中，前期的进店和产品品牌选择都是一个自我定位，是做强的一个前提。选择好一个品牌，选择进店的规模就决定了以后的发展路径。美誉唐在北京几乎入驻了所有的A、B类餐饮店面，更是囊括了从茅台、五粮液这样的一线名酒到京酒、迎驾贡等这样的区域性名酒品牌，这也将美誉唐的定位牢牢地锁定在了高档餐饮里面。
　　但是，随着近几年厂家方面的政策改变和消费者方面自带酒水成风的影响，餐饮渠道也逐渐地显现出了许多问题，譬如高额进店费、逐渐下降的产品销量等。越来越多的问题制约着餐饮渠道的发展。做强之后的美誉唐，在做大、做好、做专面前遇到了一个难题。
　　张文在了解市场方向、消费者需求和餐饮酒水的运作方式之后，又开始在餐饮渠道上动起了花样。张文发现，现在的餐饮渠道，加价率都会在40%—50%之间，所以消费者宁愿选择商超中的酒水来减少这样一个高额的酒水开销。为了减弱团购、卖场等渠道对餐饮渠道的冲击，美誉唐开始了大面积的餐饮渠道扩张运作，以扩展餐饮店的布局来减弱销量下降造成的市场销售额度的下降。当然，这只是“治标不治本”的运作方式，为了彻底解决餐饮渠道的这些问题，张文联合了餐饮渠道的一些同仁，开始共同抵制自带酒水，通过压缩餐饮酒水的利润，使餐饮酒水价位与商超同级，达到提升销量的目的。现在的美誉唐已经在渠道扩张上，从北京市区蔓延到了北京郊区。靠着平价战略的运作，美誉唐的餐饮渠道开始了一个全新的时代。
　　从时间到空间　赢取商超渠道
　　美誉唐除了将餐饮渠道进行了一个全面的打造之外，2007年至2010年开始从餐饮渠道转向全渠道运作。首先，张文就把目光集中在了商超卖场上面。在张文看来，现在的这样一个市场现状，单渠道运作是无法长久生存下去的。
　　在打造商超方面，张文花了三年的时间从时间和空间上进行了一个全面的介入。商超渠道不同于餐饮，商超的进店产品除了同餐饮一样要承受不小的进店费之外，更重要的是商超是要靠自己来保价，说白了就是自己的产品如果不受消费者欢迎，就要被迫下架。这就给了美誉唐一个不小的挑战。面对这种不一样的渠道方式，张文坚持了一个信念，就是商超是要靠持续的精力、人力、财力做支撑的，但是美誉唐由于前期的自我产品定位，于是在第一年投入之后，便凭借自己产品的品牌效应取得了不错的消费认可。
　　在尝到了商超的甜头之后，商超的优势就大大地体现出来，商超渠道的消费者的忠诚度远远大于餐饮渠道，而且其管理模式也更加严密。张文表示，接下来还要在商超上不断地投入，以期达到商超渠道完善运作的结果。同时在选择卖场时张文也和当初选择自己的产品一样，定位的品牌都是高端，这也就将产品品质和商超品牌进行了一个有力的结合，使得产品与商超消费群体相匹配。
　　从单一到多元　开展全渠道运作
　　在张文眼里，传统渠道永远是不能抛弃的渠道，传统渠道的建设为酒水的市场销售提供了一个强有力的内核支持。但是要在这样一个变化的市场中立足，不能仅仅只靠传统渠道进行运作。于是在2009年企业开始转型，开始开展全渠道的运作。现在的美誉唐实行各个渠道分开运作，专人专项运作产品。现在在美誉唐酒业（北京）有限公司下面，集中精力做好餐饮渠道的建设，而商超、分销、品牌、名烟名酒店的运作则由专门的北京诚实文祥商贸有限公司来运作。
　　张文讲道：“现在做渠道建设，就不只能单单考虑渠道了。要将产品品牌、渠道运作和团队建设、企业管理进行一个三位一体的综合考虑，因为渠道无品牌支撑是不行的，那就是没有根，是漂的；渠道无严密的团队建设和企业管理运作，是没有战斗力的；而如果产品品牌和企业团队若没有渠道又是死的，因为没有道路，当然只有故步不前。”全渠道是传统上面的再建设，也是对于未来市场运作的进一步完善。现在的美誉唐在传统渠道稳固的支持下，对于未来的市场的全渠道战役，张文信心满满。
　　在传统渠道里面，餐饮渠道实际上是一个门槛比较低的渠道。用业内人士的话来讲就是：只要给你5万元，你就可以去做餐饮渠道了。虽然这一传统渠道门槛低，但却不是一个低端的运作渠道。

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编辑：阿喃