山东临沂顺和酒业有限公司目前旗下已经开设了26家酒水门店，而其董事长马龙刚早在两年前就开始酝酿自己的电子商务平台。去年8月1日，马龙刚和青岛啤酒集团联合做了一个“酒到家”上线的活动，这个活动的举行，也标志着马龙刚的酒水线上渠道——“顺和·酒到家”正式上线。从上线至今，“顺和·酒到家”销售额已经突破100万元。马龙刚认为，经营电子商务平台要注重和线下门店渠道的配合，打好线上线下的组合拳。
 
巩固线下门店，助力线上渠道
    记者了解到，“顺和·酒到家”作为顺和有限公司旗下的独立法人公司，是一家以酒水经营为主的专业电子商务B2C连锁零售网站。主营品牌除了国内一线知名品牌，如茅台、五粮液、洋河等，还有山东省内一线白酒品牌。另外还代理了一些国外红酒品牌，并且还有几十款国外知名洋酒品牌即将入驻。
    马龙刚对记者表示，酒类经销商要真正做好电子商务这个渠道，首先要巩固自己的线下门店。因为目前涉足电子商务的酒类经销商很少建立自己物流网络，基本上借助第三方，成本太高，若能巩固自己的线下门店，把线下门店作为自己的物流服务保障，则能节省不少成本。  
    而就如何巩固自己的线下门店，马龙刚则说：“就是要培育自己的商贸品牌，不要奢望去依托酒水品牌让自己成长起来，因为酒水品牌永远只成就企业，而不是经销商。”
    正是因为顺和酒业前期对其商贸品牌知名度的积累打造，才能让自己在酒水发展经营道路上越来越强大，能够让自己的线下门店对线上渠道起到强有力的支持作用。并且，马龙刚还认为，之所以目前不断有一些大的企业和品牌与之合作线下门店，自己的电子商务平台也起到了一个很大的作用：“在涉足电子商务过程中我们发现，它不仅仅承担一个销售的功能，很大程度上也在对企业进行宣传，对我们代理的品牌进行宣传，甚至包括对一些线上目标消费群体的互动沟通，也能让我们及时了解到不同消费群体的需求。”
    目前，除了临沂以外，马龙刚的线下门店已开设到济南、青岛、江西、东北等地。
 
提升专业服务，抓牢客户资源
    而在做电子商务的过程中，马龙刚还发现，电子商务对服务专业度的要求并不比门店服务专业度的要求低。所以不管是线下渠道还是线上渠道，只有专业的服务才能牢牢地抓住客户的心理需求。  
    目前，顺和酒业的电子商务业务部分总共有9个人在操作，与线下门店独立开来。之所以独立开来操作，马龙刚说：“线上渠道和线下渠道面对的消费群体不一样。我们为了接近懂网络的消费群体，开通了自己的微博、QQ群等，有专门的人员来操作，利用网络宣传吸引目标消费群体。”不仅如此，马龙刚的“酒到家”还在官网做一些酒储存、酒文化、酒鉴别等一些探讨沙龙，帮助其连接目标消费群体。
    与此同时，在线下门店这块，马龙刚通过开办会所、酒窖等模式来聚集自己的线下客户资源，这样有助于提升自己的线下门店的品牌知名度。同样也能加强自己的电商渠道的线下物流服务保证。
    为了进一步提升其专业服务能力，马龙刚还把汽车行业的客户关怀系统、分析系统、维护系统等导入酒水行业，专门成立了一个客服营销部。这个部门主要负责的工作就是对自己线上线下的客户进行售后关怀服务。他说：“如果有客户今天到我们公司买酒，明天就能接到我们的服务电话，这个电话就会指导这个客户，他所购买的酒的饮用温度、储藏的温度、理性饮用量、饮酒的注意事项等等，可以让客户感受到一种关怀。因为不管是线下渠道还是线上渠道的客户，对于酒类销售专业服务的要求都是非常重视的。”
    马龙刚认为，客服营销部的成立，不仅能省下很多时间和资金去研发软件，以及对客服人员的招聘、管理等，还能让自己整个营销系统的素质还有团队的专业能力得到很大的提升，更重要的是可以集中地抓牢自己的客户资源。 

强化运营模式，配合两种渠道
    对于涉足电子商务渠道的经销商来说，以前传统的渠道管理方式已经不能满足现代化电子商务营销的需求了，当两者并行前进，只有改变传统的营销思路，结合现代营销理念，才能兼顾二者的发展。
    于是，马龙刚根据其公司的发展情况，把公司的管理架构分别梳理成电子商务、线下门店、售后服务、财务等六大板块，每一个板块都有专门的负责人。
    而在这个架构下，尤其针对自己的线下门店“顺和酒行”，马龙刚根据自己的门店情况划分了几大中心店长，每一个中心店长分别管理5到6个店，主要负责巡店、统筹、策划等工作。这样也强化了对其公司中层以下的管理。马龙刚说：“通过这样的线上线下的结合，在配合锁定好的目标区域市场，我们现在也逐渐找出了自己的模式。”
    现在，马龙刚的线上渠道在担负营销任务的同时，也在筛选目标客户，而线下渠道不仅是线上的物流服务保证，同样也发挥酒水专卖店的功能。
    虽然电子商务能够不受时间、空间以及传统购物的诸多限制，但是对于区域性的经销商而言，如果线下的门店不能为线上渠道提供及时、安全、有效的物流保障，那么其消费群体也会受到区域限制。对此，马龙刚说：“所以目前我们就把电子商务归属于我们整个营销框架的一部分，也就是说我们的线下门店延伸到哪里，我们的电子商务就延伸到哪里。” 

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编辑：阿喃