烟酒连锁店，这是一个听起来很美，做起来却很难的经营模式。一般炯酒连锁店都能形成一定的规模，但是真正盈利的却没有几家。有业内人士介绍，连锁店的存在比较尴尬，这是一种被厂家边缘化的渠道。很多厂家会自己建立直营店或者专卖店，但是一般很少选择经销商来做连锁店。烟酒连锁店面临着与厂家直接竞争的境地，其结果可想而知。也有一些连锁店选择了做团购渠道，但是桐枫烟酒连锁的苗红却认为，连锁店和团购是相互冲突的两个渠道，而团购也是在连锁店不盈利的情况下，经销商做出的无奈选择。如何走出烟酒连锁店不盈利的困局呢？
支招一：九招应对烟酒连锁企业经营困局 支招嘉宾：徐州桐枫酒业连锁有限公司董事长苗红
在当前市场环境下以零售业务为主的烟酒连锁企业，或将长期而临巨大的生存压力。造成这个困局的原因很复杂，如经济下行、控制“三公消费”、团购渠道挤压、企业自身经营水平较低等，但最主要的是团购渠道的影响。
白酒市场是典型的中国式市场经济，消费对象以政府与企业为主。即所谓的集团消费模式。团购渠道应运而生。并逐步成为主渠道。烟酒连锁店沦为厂方标价道具。客户转而投向价格更低的团购渠道。烟酒连锁企业运营的成本高、价格高（被迫）成为悬在企业头上的两把利剑，如何应对？总结如下：
1．客户定位与团购客户应区别开来，中国除了商政消费还有庞大的民间消费群体，尤其是婚宴业务值得关注；
2．提升专业形象，精明的消费者更信任专业的公司；
3．口碑是企业的生命线，诚信经营永远是最重要的信条；
4．确定核心产品，确保公司利润来源，综合毛利不应低于150/0的合理利润；
5．丰富产品线，满足不同消费者多元化需求，尤其是针对大众的中低端产品；
6．把拾遗补漏的角色演绎至极致，尽可能做大客户规模；
7．针对团购点对点一对一的交易特点，利用价格杠杆，采取以点带面形式降低交易成本；
8．谨慎选址，最好选择店中店模式客源可共享；
9．节约开支。
支招二：复制成功样本
支招嘉宾：山东东营汇金酒水总经理韩冰
在我们当地，烟酒连锁店生意特别好的只占到15%~ 20%，不是特别好的占到20%，大部分的连锁店都处于不温不火的状态，连锁店规模不盈利的问题比较严重。在我看来，连锁店都是有一定规模的，而且每个公司都有自己的团队，如果连锁店不盈利，那么这支团队就是没有发挥出应有的力量，所以连锁店可以从团队建设入手，提高整个团队的执行力。
此外，在一个地级市成功模式是可以复制的，一旦有其中一个连锁店运营比较突出后，可以将这个方法复制到其他店中，将这种方法一直继续下去。
支招三：关注产品结构，注重团购渠道
支招嘉宾：广西柒善酒业营销有限公司总经理张世亚
我们公司的连锁店是由经销商来加盟的，选取经销商的标准有四条：第一，资金实力；第二，认可公司的经营理念；第三，愿意接受公司的管理；第四，有一定的人脉关系。对于这些加盟的经销商，我们会统一进行一个月的培训，向他们传授销售技巧，之后由总公司专门的客户服务部为他们指导问题，另外还会给经销商房租和人员工资等支持。我们连锁店的定位是“名酒的连锁超市”，是团购和店面零售相结合的一种销售方式。
要保障这些连锁店的合理利润，需要从产品结构上进行调整。我们给经销商提供的产品采用搭配方式，即主推产品制定的利润高一些，大流通产品销售速度比较快，利润较低，这两种产品相结合，经销商代理的积极性更高。此外，鼓励经销商开展团购，我们的产品是名酒系列，品牌影响力大，在这个渠道运作起来比较快，能够迅速带动产品的销售。
支招四：争取独家代理权 支招嘉宾：山东锐利品牌营销顾问公司总经理武艺
山东的烟酒连锁店比较多，这些店主要集中在繁华地段。据我观察，现在这些连锁店开办得越来越规范，很多店都引进了管理软件，进行电子化的办公。我比较看好连锁店未来的发展，这是酒水行业发展的必然趋势。连锁店之所以不盈利，根本原因与店家的产品结构有关。同类产品的价格透明，店家销售这样的产品难度比较大，只能依靠自己的人脉关系才能有一定销量。如果店家是独家代理商的话，产品的价格不透明，店家可以实现对价格的控制，这样会比较容易盈利。另外，连锁店的选址问题也牵涉到是否能够盈利，一般市区应该选择在酒店以及大型社区旁边，而每个县级市应该布局两到三家连锁店。
商家可以把酒店盘中盘的模式移植到烟酒店来，开展炯酒盘中盘模式，这是一种复合模式。连锁店事实上是一个启动市场的平台，尤其是新产品入市后，可以通过这个平台快速打开市场。连锁店也可以实现资源共享，客户可以集约化采购，另外连锁店的网络发达，送货快，这些优势经销商应该保持，获得客户认可后就可以建立自己的连锁店品牌。
支招五：人性化服务提高连锁店吸引力 支招嘉宾：经销商问题研究者潘文富
无论是厂家自己开直营店，还是仍然放权给经销商做，关键点无非两个，利润最大化与成本问题。厂家自己开直营店，必然是利润最大化，从成本的角度来说，应该是比经销商模式有更低的成本，当然，这个计算可能更多是建立在理论的基础上，也许实际运行起来后，厂家会发现，自己开直营店的实际综合成本要比经销商模式高多了。
面对厂家的直营店，经销商还能怎么竞争？怎么保护自己，发展自己？目前，在国内的常规消费品市场，同质化的趋势越来越严重，虽然每个厂家老板或是营销总监都把差异化竞争挂在嘴边上，但实际实施的，绝大多数还是高度同质化的市场策略和竞争模式，首先就是产品的高度同质化，后来大家纷纷去搞品牌建设，用品牌来区隔竞争对手，不过，品牌专家很悲哀地发现，品牌也开始高度的同质化了，营销模式和地面活动也是高度的同质化。在厂家开设直营店之后，作为经销商必然要面对与其的竞争，那么，拿什么出来与之竞争？经销商自己的核心竞争力究竟在哪里？品牌？那是厂家的；产品？那也是厂家的；营销模式？已经高度的同质化了。产品会同质化，品牌会同质化，营销模式会同质化，但有一点一定不会同质化，就是人，人是不会同质化的。每个产品，每个品牌，每个营销活动，都有可能会同质化，并会被竞争对手迅速模仿跟进，给消费者的感觉也差不多。但人不会，没有两个一样的人，每个人带给别人的感觉都是不一样的。这也就是经销商可以发挥的优势所在，利用本土沟通优势，建立充满本地人文特色的客户服务体系，强调人的特色，运用人性化服务措施，结合本地的风土人情特色，突出温暖温馨，舒适得体，回避产品的特色，而突出入的特色，尤其强化对老客人的跟进与管理，实现让客人进店有如浴春风的感觉，让老客人每次进店有回家的感觉，让店员与客人成为熟人、朋友。这才是经销商的核心优势所在。也就是说，厂家直营店突出品牌、大店、标准服务，经销商则打出亲切、营造轻松氛围、沟通融洽的优势点。这是内部的小环境，再加上经销商多为本地人，在当地有着多年的生意经历，相关的人脉积累较为深厚，方方面面的关系相处融洽，乃至竞争格局也都相对稳定，这个外部环境总体上也较为稳定，而厂家新开的直营店，将要耗费非常大的精力和相当长的时间，才能稳定自己的外部环境。在这段时间里正是厂家直营店内忧外患的时期，亦是经销商发动攻击的最佳时机。
经销商虽然单店规模小，员工数量也少，这恰恰是进行人性化服务的基础所在，越是大店，越是充斥着一堆规章制度、标准流程的大店，越是无法堆积和营造出来人文氛围。最后给大家举个简单的例子，LV的手袋，很多消费者明明知道飞到香港去买，价钱也比内地便宜很多，即便是加上往返机票和酒店费用，还是比内地便宜，可依然有很多消费者选择在内地商场购买，难道他们不知道香港便宜吗？知道。但是，顾客更愿意与本地的店员沟通，在得体温馨的购物氛围中，把钱包掏出来，而把香港更便宜的理性分析扔在店外。
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编辑：阿喃
