从广义讲，经销商在卖场运作的每一个环节都是为了求得利润。但一个不争的事实是：不少经销商恰恰是在一些重要环节丢失了该有的利润。因此，如何有效控制卖场利润，说到底是一个如何有效进行KA渠道运作和卖场经营的话题。
　　当KA渠道的市场优势和霸权地位与日牢固，做卖场找死，不做卖场等死成了许多经销商无法回避的无奈：高筑的渠道门槛、多如牛毛的费用、难看的销售数字和少得可怜甚至是负数的利润，让大多数酒类经销商在这个渠道上收获甚微，甚至无利可言。在这种情况下，KA渠道逐渐成了经销商的鸡肋，但为了市场占有率或品牌知名度，大多数经销商最后还是选择了赔本赚吆喝。
　　KA渠道门槛高，费用多是不争的事实，然而，并不是经营卖场就没有利润。对于经销商来说，最需要做的就是调整粗放的经营管理模式、梳理经营思路，从合理调整KA系统的战略定位入手，从盈利的角度打好产品组合拳，从节流（优化和减少卖场运营费用）和开源（争取厂家支持）两方面下工夫，如此一来，就能把KA陷阱变成一块美味的大蛋糕。
　　KA是怎样吞噬经销商利润的
　　要想从KA渠道挣得合理利润，首先就必须弄清楚，经销商的利润是怎么被吞噬掉的。一般情况，经销商的利润从以下几个方面被消除：
　　首先，名目繁多的苛捐杂税。进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费、特价促销费、新品上架费、产品销售折扣费，任何一个卖场，都有这些名目繁多的苛捐杂税，多达几十项的费用，轻易就能吞噬掉经销商10-20%的毛利。
　　其次，经销商缺乏清晰的规划和定位。经销商对于KA渠道准备不足主要体现在三个方面：
　　1、前期谈判不足，难以争取有效的卖场资源，如促销档期、堆头、端架以及视觉效果较好的陈列位等，让后面的销售工作大受影响；
　　2、过度争取卖场资源，比如海报费、促销档期和堆头等，导致不必要的费用浪费；
　　3、促销时机把握不准，促销方法不对路，推广及后续促销评估不力。在KA渠道，促销时机一旦被其它品牌领先，很容易造成己方的被动局面，促销效果也将大打折扣。
　　第三，品牌商支持力度不够，增加了经销商的渠道压力。
　　第四，产品力不够、品牌力薄弱、包装不醒目、产品结构不合理。受此影响，导致商品滞销甚至下架。经销商一旦有一款产品下架，其整体经营利润将受到极大影响。
　　此外，促销人员的素质与技能的欠缺、管理环节控制的不力、客情维护的不足等因素也会影响和制约经销商的盈利。
　　七招有效控制卖场利润
　　那么，如何才能有效控制卖场利润，从而将卖场陷阱变成一块味道鲜美的蛋糕呢？
　　做好渠道策略
　　在进入卖场之前，经销商必须先对整个KA渠道进行整体规划，比如KA是你的主打渠道，还是辅助渠道；你想从这个渠道中获取的主要目标是什么，是以市场占有率为主，以品牌推广为核心，还是以利润贡献为目的，只有目标清楚之后，才能根据这个目标制定合理的利润结构。
　　除此之外，经销商还需要将合作的KA系统进行分类。对于那些贸易条款谈判得好的、经销商有较大活动空间和主动权的KA，则作为重点卖场经营，并确定较高的利润指标；相反，对于那些刚合作的新系统，短期内不要指望盈利（至少第一年不可能有利润贡献），要做好长期培育、后续盈利的计划。
　　调整产品策略
　　在KA，如果每一款产品都要追求利润，显然是不现实的。因此，商贸公司一定要学会制定立体生态的产品策略、排兵布阵、打好组合拳，这是盈利的重点。
　　经销商要细分每一款产品主打的卖点，比如利润型产品则要给产品制定一个有足够利润空间的价格，在卖场进行重点陈列展示和促销，以较大力度实现销售、贡献利润；比如纯走量型产品则以低利润甚至零利润运行，目的是占领市场、提高市场占有率、打击竞品；又比如消化型产品（库存积压品或临期产品），在一段时间内负毛利销售，以达到消化的目的。
　　合理控制费用
　　合理的费用投入和控制，是有效保证经销商合理利润的关键。对于经销商来说，堆头费、促销费、陈列费、促销人员成本、促销类的投入等环节都需要有效控制和合理安排。很多经销商在卖场一味让利，每个促销档期都是特价、捆绑等手法，极大地削弱了企业的利润。
　　做好卖场管理
　　卖场管理是一个非常细致的工作，它关系到与KA合作的方方面面。比如充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性，同时通过摇摇签、POP等手段实现生动化陈列，增加消费者关注度；严格货架管理，避免货架出现缺货断货等现象；设计灵活巧妙的促销形式和方法，对促销档期进行合理安排，对促销员的语言、话术，动作规范进行培训和督促，提高对现场活动秩序和质量的维护等。
　　做好数字分析
　　许多经销商对商超日常销售账目模糊，一直要等到季度或年底盘点时才发现亏损，这主要是因为没有做好日常财务管理和卖场销售数据分析的缘故。商贸公司的财务系统必须每天了解KA系统的销售状态、库存情况，做好进销存的管理，并定期分析、适时调整、不断优化，从而既保证KA系统销售的良性运行，同时又不会因为库存不足或过大造成资源浪费或断货问题。
　　除了做好进销存数据分析和优化外，商贸公司还要适时对季度、半年或年度的销售动态进行系统分析，通过对KA渠道常规报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、排面等卖场资源，将运营费用控制在最合理的范畴。
　　保持良好客情
　　相信每个经销商都很清楚良好的客情关系对KA系统有效运作的重要性，通过各种方法和手段搞好与卖场采购、库管人员的关系，对卖场管理，资源利用，货品销售都有非常直接的帮助，从而获得漂亮的销售数据，是对利润的极好保证。
　　争取厂家支持
　　除了精心运作KA渠道本身之外，争取厂家的支持也是经销商减少KA渠道运作成本、增加利润的重要方法。一般情况下，对于KA渠道费用，厂家对经销商有一定比例的扶持，但这个比例的多少往往是厂商共同协商的结果。对于经销商来说，一定要尽量争取厂家的优惠政策和扶持，除了要求厂家承担一定比例的渠道费用外，还可以在人力资源、促销物料等方面进行支持，不但减少了运作费用成本，也可以增加卖场销售力度，从而保证更好的销量和利润。

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编辑：阿喃